God B2B-kommunikation handler ikke kun om at sælge til virksomheder. Den handler om at fange menneskers opmærksomhed, opbygge tillid og være til stede, når behovet opstår. Det stiller krav til, hvordan vi arbejder med digital kommunikation og indhold.
B2B-kommunikation har altid haft tendens til at blive poleret sprog og ”finere” formuleringer.
Det gør desværre også, at digital B2B-kommunikation ender med at blive… kedelig.
For når målgruppen er virksomheder, beslutningstagere og professionelle, bygger der sig en forestilling op om, at sproget og budskaberne skal skæres anderledes og mere ”professionel”, end når vi vil kommunikere til B2C.
Tesen om, at B2B-kunder skal have andre typer af kommunikation end B2C-kunder, er forsimplet og forfejlet i arbejdet med målgrupper. Det samme gør sig med en meget fastgroet idé om, at vi skal kommunikere til direktører og beslutningstagere i B2B-salg.
I sidste ende er B2B-købere mennesker, der har en hverdag og et liv som B2C-kunder, og de tager ikke kun rationelle og direkte beslutninger.
Det betyder ikke, at B2B og B2C er det samme, for selvfølgelig er der forskel på at sælge et træningsforløb, et par sko eller en restaurantoplevelse til en privatperson og et nyt IT-system, engros eller byggeprojekt til en virksomhed med 100 ansatte.
Forskellen ligger ikke i, at det ene menneske (B2C) tager følelsesmæssige beslutninger, mens det andet menneske (B2B) kun tager beslutninger ud fra rationelle handlinger og kommunikation, der spejler det. Den vigtige forskel ligger i konteksten omkring købet, bookingen eller konverteringen.
Sådan kommunikerer du til B2B på digitale og sociale medier
Når vi skal kommunikere til B2B-målgruppen digitalt adskiller de sig i virkeligheden knap så meget fra B2C-målgrupper, som mange antager.
Lad os koge det ned det i en maggiterning med 3 overordnede punkter, du nemt kan tage med videre:
Du skal først og fremmest (altid) fange et menneskes opmærksomhed
Derfor skal B2B-content være lige så levende, menneskeligt, genkendeligt, underholdende og give reel værdi til det menneske, der modtager dit indhold.
55% af de personer, der påvirker B2B-køb i virksomheder, bruger fagligt indhold, når de skal vurdere mulige leverandører (Edelman, 2025)
Samtidig er det vigtigt, at vi ikke kun kommunikerer til chefen eller beslutningstageren i B2B-kommunikation, men også de kollegaer og medarbejdere, der kan være med til at påvirke beslutningen internt.
Du skal give modtageren noget at træffe en beslutning på.
Ja, du kan godt bruge fakta, men sørg for at sætte det i kontekst: Hvilket problem løser du?
91% af dem, der har indflydelse på virksomhedens køb, lægger vægt på indhold, der påpeger problemer eller behov, de ikke kendte til i forvejen. Når vi skaber B2B-content, handler det ikke om at præsentere løsninger, men om at vise, hvilke problemer vi løser (Edelman, 2025)
Du skal opbygge tillid længe før selve salget
Vi køber generelt sjældent fra virksomheder og brands, vi aldrig har hørt om før. Derfor er det vigtigt, at vi er til stede på flere platforme og også skaber indhold, der har et branding-mål og som rammer modtageren, længe før, de er klar til at købe.
Rapporten TrustRadius’ B2B Buying Disconnect fra 2024 viser, at 78 % af de adspurgte teknologikøbere allerede kendte det produkt, de endte med at undersøge, før de begyndte deres research.
Som du måske har regnet ud, så afviger det ikke ret meget fra B2C-køb. Men fordi, der er mange myter omkring B2B, giver det mening at sætte købsrejsen konkret op i en kontekst af beslutningstagere, beslutningspåvirkere og virksomhedsindkøb.
3 konkrete greb, du kan bruge i B2B-kommunikation og markedsføring
- Fang deres opmærksomhed og ram dem længe før, de er klar til at købe
Indhold, der fanger opmærksomhed, er ofte det, der kommer længst.
Tag et kig i jeres interne vidensbank: Er der emner, der er kan opnå bredere interesse, eller kan i tjekke ind og mene noget om samfundstemaer eller det, der optager nyhedsfladen?
Tjek. Når du har et eller flere emner på plads, så skal de formidles til de specifikke platforme. Det samme, der virker på hjemmesiden, skal vinkles og måske skifte format, når det skal på LinkedIn.
Læs også 🔗 Sådan skriver du sprøde tekster. - Vis at du løser et problem
B2B-kommunikation skal ikke kun sælge en løsning. Den skal også hjælpe kunden med at forstå deres problem.
Det kan du gøre med viden: Del jeres faglige viden. Giv konkrete råd, værktøjer og løsninger der kan hjælpe i hverdagen eller give indsigt i branchen. Det skal ikke være møntet på, at de skal købe, men give fornemmelsen af, at virksomheden ved, hvad de taler om.
Pointen er ikke nødvendigvis, at jeres virksomhed er løsningen på problemet. Indholdets opgave her, er at det skal hjælpe målgruppen videre.
Det skaber relevans og opbygger relationer og tillid til brandet. Samtidig udgår du, at der kommer et Sælger-Helge-mærkat på budskabet. - Vær på flere kanaler: Opbyg opmærksomhed fra flere sider
Det handler ikke kun om at vælge LinkedIn til at markedsføre sig på. Potentielle købere ser indhold og får information gennem mange kanaler og indgangsvinkler til din virksomhed.
Derfor er en god, opdateret hjemmeside, der er indekseret af Google og andre søgemaskiner – herunder også AI – vigtig. Samtidig bør du vælge de mest relevante sociale medier, hvor du både producerer organisk indhold, der spiller sammen med et betalt spor (annoncering). Til sidst giver det mening at kigge ind i PR: Findes der magasiner – online som digitale – hvor det er relevant for virksomheden at bidrage med ekspertudtalelser eller andet?
Når virksomhedens aftryk på flere digitale flader, hjælper det ikke kun med branding, du vil også øge sandsynligheden for at blive vist i AI-søgninger (GEO).
